आयोजनों के लिए रणनीतिक साझेदारी में दो या अधिक संगठन मिलकर आयोजन करते हैं, उसे प्रायोजित करते हैं या उसमें योगदान देते हैं। हर पक्ष कुछ ऐसा लाता है जो दूसरे के पास नहीं है: दर्शक, जगह, विशेषज्ञता, विश्वसनीयता या बजट। सही तरीके से की गई साझेदारी आपको सही खरीदारों तक ऐसे परिचय के साथ पहुंचाती है जिस पर वे पहले से भरोसा करते हैं।
अक्सर ये साझेदारियां लोगो वाले मंच तक सीमित रह जाती हैं। आयोजन होता है, दोनों पक्ष तस्वीरें डालते हैं और तीन हफ्ते बाद कोई नहीं बता पाता कि उससे क्या हासिल हुआ। फर्क आम तौर पर आयोजन में नहीं, उससे पहले लिए गए फैसलों में होता है: साझेदार कौन है, कौन से संभावित ग्राहक की जिम्मेदारी किसकी है और अगले सोमवार को क्या होगा।
आयोजन की रणनीतिक साझेदारी किसे कहते हैं
इसमें कई तरह के समझौते आते हैं और हर एक की शर्तें अलग होती हैं:
- संयुक्त आयोजन। एक ही तरह के खरीदारों को सेवाएं देने वाली दो कंपनियां मिलकर वेबिनार, गोलमेज चर्चा, कार्यशाला या रात्रिभोज करती हैं और काम तथा दर्शक साझा करती हैं।
- प्रायोजन। आप किसी और के आयोजन में पैसे या संसाधन देते हैं, आम तौर पर पहचान बढ़ाने, बोलने का अवसर पाने या प्रतिभागियों तक पहुंचने के लिए।
- साझेदार के नेतृत्व वाले सत्र। साझेदार अपने ग्राहकों या समुदाय के आयोजन में आपको बोलने या सत्र चलाने के लिए बुलाता है, या आप उसे अपने आयोजन में बुलाते हैं।
- समुदाय और संघों के साथ साझेदारी। आप ऐसे उद्योग संघ, मिलन समूह या समुदाय के साथ काम करते हैं जो आपके खरीदारों को पहले से जोड़ता है। अक्सर यह एक आयोजन के बजाय कई आयोजनों की श्रृंखला होती है।
- स्थान या वस्तु और सेवाओं के रूप में योगदान। एक पक्ष पैसे की जगह आयोजन स्थल, भोजन, उपकरण या आयोजन संचालन उपलब्ध कराता है।
रणनीतिक शब्द का महत्व है। केवल ब्रांड की पहचान बढ़ाने के लिए लिया गया एक बार का प्रायोजन मीडिया की खरीद है। यह साझेदारी तब बनता है जब दोनों के साझा लक्ष्य हों और साथ काम करते रहने की वजह हो।
साझेदार का आकार नहीं, उसके दर्शकों की उपयुक्तता देखें
सबसे बड़ा नाम शायद ही सबसे अच्छा साझेदार हो। उम्मीदवारों को उसी तरह परखें जैसे किसी भी साझेदार को परखेंगे:
- दर्शकों में समानता। क्या उनके ग्राहक या समुदाय उन खरीदारों जैसे हैं जिन्हें आप चाहते हैं? उपयुक्त छोटा समूह, अनुपयुक्त बड़े समूह से बेहतर है।
- पूरक सेवाएं। दोनों को एक ही खरीदार की संबंधित समस्याएं हल करनी चाहिए, ताकि किसी को यह चिंता न हो कि दूसरा उसके ग्राहकों को प्रतिस्पर्धी प्रस्ताव देगा।
- प्रचार की वास्तविक क्षमता। पूछें कि वे प्रचार कैसे करेंगे और कितने लोगों तक पहुंचेंगे। केवल एक पोस्ट करने वाला साझेदार लोगो दे रहा है, दर्शक नहीं।
- आगे सहयोग की वजह। अगर दूसरे आयोजन या नियमित सहयोग की संभावना नहीं है, तो इसे प्रायोजन मानकर उसी तरह बजट बनाएं।
घोषणा से पहले शर्तें तय करें
कई साझेदारियां उन सवालों पर बिगड़ती हैं जो आयोजन के बाद पूछे जाते हैं। जवाब लिखित में तय करें, भले ही वह एक पृष्ठ का ईमेल हो जिसकी दोनों पुष्टि करें:
- लक्ष्य। हर पक्ष क्या चाहता है: बिक्री के अवसर, उत्पाद पर प्रतिक्रिया, समुदाय या सामग्री? लक्ष्य अलग हो सकते हैं, बस दोनों स्पष्ट होने चाहिए।
- संभावित ग्राहकों की जिम्मेदारी और डेटा साझा करना। प्रतिभागियों की सूची किसे मिलेगी, कौन सी जानकारी मिलेगी और किस आधार पर। पंजीकरण के समय ऐसी सहमति लें जिसमें डेटा पाने वाले सभी पक्षों के नाम हों और प्रतिभागियों के देशों में लागू गोपनीयता नियमों का पालन करें।
- प्रचार की प्रतिबद्धताएं। हर पक्ष कितने ईमेल, पोस्ट और निजी निमंत्रण भेजेगा और कब तक।
- खर्च और भूमिकाएं। कौन किसका खर्च देगा, पंजीकरण चलाएगा, संचालन करेगा और रिकॉर्डिंग संभालेगा।
- बाद में संपर्क के नियम। कौन किन प्रतिभागियों से क्या संदेश लेकर संपर्क करेगा और एक ही सुबह दोनों पक्षों के एक ही व्यक्ति को ईमेल भेजने से कैसे बचेंगे।
- सामग्री के अधिकार। रिकॉर्डिंग, प्रस्तुतियों और उद्धरणों का दोबारा उपयोग कौन कर सकता है और प्रत्येक पक्ष को श्रेय कैसे मिलेगा।
संयुक्त मार्केटिंग साझेदारी का ढांचा लगभग वैसे ही लागू होता है। आयोजन दरअसल तय तारीख वाला संयुक्त मार्केटिंग प्रयास है।
आयोजन का विषय वह बातचीत हो जो खरीदार करना चाहते हैं
प्रतिभागी विषय के लिए आते हैं, कंपनियों के लिए नहीं। ऐसी समस्या चुनें जिसे आपके साझा खरीदार हल करना चाहते हैं और सत्र उन लोगों के लिए भी उपयोगी बनाएं जो कभी आपसे कुछ नहीं खरीदेंगे। वास्तविक संचालन समस्या पर संयुक्त चर्चा आम तौर पर लगातार दो उत्पाद प्रदर्शन से अधिक भरोसा बनाती है।
साझेदारी में छोटे आयोजन अक्सर बड़े आयोजनों से बेहतर काम करते हैं। कुछ दर्जन सही लोगों के लिए चुना हुआ रात्रिभोज या कार्यशाला दोनों पक्षों को असली बातचीत का मौका देता है। बड़े वेबिनार से अक्सर उन नामों की लंबी सूची मिलती है जिन्होंने कैमरा भी नहीं खोला।
आयोजन से पहले आगे के संपर्क की योजना बनाएं
आयोजन के बाद का संपर्क तय करता है कि साझेदारी बिक्री के अवसर बनाएगी या चुपचाप खत्म हो जाएगी। पहले ही तय करें:
- एक दिन के भीतर: प्रतिभागियों को रिकॉर्डिंग या संसाधन भेजें। बिक्री प्रस्ताव की जगह एक उपयोगी अगला कदम बताएं।
- एक सप्ताह के भीतर: हर संबंध प्रभारी अपने हिस्से के प्रतिभागियों से वास्तविक चर्चा का संदर्भ देकर संपर्क करे।
- जो नहीं आ सके: उन्हें छोटे सार के साथ रिकॉर्डिंग भेजें। कई पंजीकृत लोग बाद में देखते हैं।
- साझेदारों के बीच: छोटी समीक्षा बैठक करें कि किन लोगों ने भाग लिया, क्या सवाल आए और दूसरा आयोजन करना उचित होगा या नहीं।
हर प्रतिभागी और बातचीत को CRM में दर्ज करें और स्रोत के रूप में आयोजन लिखें, ताकि आगे के सौदों का संबंध उससे जोड़ा जा सके।
साझेदारी से मिले परिणाम मापें
पंजीकरण और उपस्थिति प्रचार की स्थिति बताते हैं, परिणाम नहीं। इसके बजाय यह छोटी श्रृंखला मापें:
- कुल संख्या के साथ वे प्रतिभागी भी गिनें जो आपके आदर्श ग्राहक के विवरण से मेल खाते हैं।
- आयोजन से तय हुई आगे की बातचीत या बैठकें।
- अगले महीनों में आयोजन से जुड़े बिक्री अवसर और राजस्व।
- साझेदार को क्या मिला, ताकि संबंध में संतुलन बना रहे।
हर आयोजन को शुरुआत में तय लक्ष्यों के आधार पर परखें। अगर अधिकतर लाभ लगातार एक ही पक्ष को मिल रहा है, तो शर्तें सुधारें या साथ आयोजन करना रोक दें। केवल एक पक्ष के लिए काम करने वाली साझेदारी टिकती नहीं।
आयोजनों की रणनीतिक साझेदारी तब बिक्री के अवसर बनाती है जब फैसले पहले लिए जाएं: सही दर्शकों वाला साझेदार, लक्ष्य, डेटा साझा करने, प्रचार और बाद के संपर्क की लिखित शर्तें, खरीदारों की रुचि का विषय और अगले दिन से शुरू होने वाला संपर्क। केवल पंजीकरण नहीं, उपयुक्त प्रतिभागियों, बातचीत और आयोजन से जुड़े बिक्री अवसरों को मापें।
अक्सर पूछे जाने वाले सवाल
आयोजन की रणनीतिक साझेदारी क्या है?
यह ऐसा समझौता है जिसमें दो या अधिक संगठन मिलकर आयोजन करते हैं, प्रायोजन देते हैं या संसाधन लगाते हैं। हर पक्ष दर्शक, विशेषज्ञता, स्थान या बजट जैसी दूसरे की जरूरत पूरी करता है और उनका साझा लक्ष्य एक आयोजन से आगे जाता है।
आयोजन के प्रायोजन और साझेदारी में क्या अंतर है?
प्रायोजन आम तौर पर दूसरे के आयोजन में मुख्यतः पहचान बढ़ाने के लिए पैसे देकर जगह लेना है। साझेदारी में साझा लक्ष्य और काम होते हैं, जैसे संयुक्त आयोजन, प्रचार और तय किया गया बाद का संपर्क। यह अक्सर कई आयोजनों तक चलती है।
आयोजन के लिए साझेदार कैसे चुनें?
आपके लक्षित खरीदारों से मेल खाते दर्शक, पूरक प्रस्ताव, प्रचार की वास्तविक क्षमता और आगे साथ काम करने की ठोस वजह देखें। सही दर्शकों वाला छोटा साझेदार आम तौर पर गलत दर्शकों वाले बड़े साझेदार से बेहतर है।
संयुक्त आयोजन से मिले संभावित ग्राहकों पर किसका अधिकार होता है?
जो साझेदार आयोजन से पहले लिखित में तय करें। सामान्य विकल्प हैं: दोनों पक्षों का नाम बताने वाली सहमति के साथ पूरी सूची साझा करना, या हर पक्ष अपने लाए पंजीकरण रखना। साझा जानकारी, बाद में संपर्क के नियम और गोपनीयता की जरूरतें पहले तय करें।
आयोजन की साझेदारी के समझौते में क्या होना चाहिए?
दोनों पक्षों के लक्ष्य, संभावित ग्राहकों की जिम्मेदारी और डेटा साझा करने की व्यवस्था, प्रचार की प्रतिबद्धताएं, खर्च और भूमिकाएं, बाद में संपर्क के नियम और रिकॉर्डिंग तथा प्रस्तुतियों के अधिकार। छोटे आयोजन के लिए दोनों की पुष्टि वाला छोटा ईमेल पर्याप्त हो सकता है।
आयोजन की साझेदारी की सफलता कैसे मापें?
केवल पंजीकरण के बजाय आदर्श ग्राहक से मेल खाते प्रतिभागी, तय हुई आगे की बातचीत और अगले महीनों में आयोजन से जुड़े बिक्री अवसर तथा राजस्व मापें। यह भी देखें कि दोनों पक्षों को तुलनीय लाभ मिला या नहीं।
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